ダメなフォワーダーの営業マンの特徴

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ダメなフォワーダーの営業マンの特徴について!


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どうもこんにちは。飯野です。
今日はですね、ダメなフォワーダーの営業マンの特徴についてお話をしていきたいと思います。

私自身が商社で働いていた時にいろんなフォワーダーさんと取引していたのと 現在はフォワーダーの経営者として社内の営業マンを管理していたり 競合他社の営業マンの話を聞く機会もあったりでダメな営業マンはやっぱり共通しているなと思ったことがあります。

もし、あなたがフォワーダーの営業マンであれば参考にして頂いたり、もし荷主さんであればフォワーダーの仕事や内情を理解して、より良いフォワーダーを選ぶ基準の一つになればと思います。

では、いってみましょう!

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点1「すぐに出来ない、難しいと言ってくる」

貨物を送る荷主の立場からして、新しいビジネスが決まった時や物流で何らかの問題が発生した時に営業マンの対応が必要になった時 簡単に「出来ない」というフォワーダーの営業マンがいます。

検討や確認すらせず即答する人もいます。

仕事を抱えすぎて本当に忙しくて時間的に余裕がないから出来ないのと単にやった事がないから出来ないというパターンがあり、どちらにしろお客さんにとったら、「じゃあどうすればいいの?」となります。

既存の案件の貨物を運ぶだけなら他のフォワーダーでも沢山 対応出来る所があります。

もちろん本当に難しい案件だったり、内容にもよるのですが、お客さんの依頼や悩みを解決しようとする所にフォワーダーの営業マンの意義があるので即答で出来ないと言ってくるのは営業マンの引き出しが少ない可能性があります

昨今ではフォワーダーに、ピックアップから最終目的地までのワンストップサービスが求められることが割と一般的です

単に船会社・航空会社の取次業務だけでは、「コンテナやスペースが確実に取れる」や「相当な価格メリットがある」などの特徴がないと生き残れません。

お客さんの物流のコンサルタント的な役割も フォワーダーの営業マンには必要なのかなと思います

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点2 「レスポンスが遅い」

国際輸送は案件によっては対応のスピードが求められる時があります。特にトラブルが発生した時。対応が遅くなればなるほどデマレージなどのペナルティーが発生したり、金額が大きくなったりするものもあります

この「レスポンスが遅い」には営業マン自体の問題だったり 下請け業社の問題だったりすることがあります。営業マンは早くお客さんに回答をしたいけれども下請け業社がなかなか回答をくれない事も少なくありません。

これは後にも説明しますが下請け業社との連携が大切な要因です。

営業マン自体のレスポンスの速さは意識次第で何とかなります。
短くてもいいのでチャットやメールを確認した旨を伝え、対応しているという姿勢を見せましょう

自分ですぐに回答できるものは即レス。他の部署の担当者や下請けの回答が必要な場合は 常に進捗を確認してフォローをする意識が大切です。

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点3 「詰めが甘い、仕事が雑」

新規案件の時に営業マンの詰めの甘さが露呈する場合があります。弊社も含めてですが結構あります。

営業マンの仕事は新規開拓でもあります。新規案件を取ったはいいものの、実際の業務になると 実は確認漏れがあって、見積もりに含めていない項目が出てきたりすることがあります。

営業マンにとっても初めて取り扱う貨物やルートの場合 十分に調べたつもりでも、実際に貨物が送られてきて「何このチャージ?」と港や通関からの請求書を見て驚く時があります。

これはお客さんに請求できない場合が多く、結構な金額を支払った同業者さんも知っていますし 弊社でもやってしまったことがあります。

自社で問題の責任を取ればまだセーフな感じはしますが 事前確認の問題でお客さんに負担を強いたりするのは問題かなと思います。

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点4 「業務との連携が取れていない」

フォワーダーの営業マンはオペレーションをしてない場合が多く カスタマーサービス担当者に任せている所もあります。

営業マンはお客との窓口で、フォワーダーの営業に伝えたことが業務に正しく伝わっていない事が結構あります。

業務担当であるカスタマーサービスは大量の作業を抱えていて、特に新規案件の場合は業務連絡のミスが起こりやすいです。

営業マンからの適切な指示やフォローアップがないと かなりの確率で問題が発生して、営業マン自身がトラブル対応に追われることになります。

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点5 「下請けとの連携が取れていない」

フォワーダーは大手企業でなければ 通関、ドレー、倉庫、梱包、据付などの仕事を外注しています。

これは先にも説明したように、船会社・航空会社との取次業であるフォワーダーにワンストップサービスが求められる事が多いからです。

これも先程の業務担当者との連携の話に共通しますがフォワーダーの営業マンに依頼したのに、通関などの下請けに情報が正しく伝わっていない時があります。

通関のミスは貨物が税関で止められてしまう原因になるので納期を優先しているお客さんの場合だと大問題になります。

また少し複雑な据付や梱包の手配では 案件の全体をよく理解している営業マンが現場に立ち会わないと現場判断が出来ずにミスにつながる可能性もあり、最悪の場合は事故につながるケースもあります。

これは営業マンの意識だと思います。下請け業社に丸投げするのではなく、しっかりと進捗を確認して正しく業務が遂行されるかを管理する必要があります

因みにですが、大手企業でも自社のリソースを使うけれども営業マンによっては連携が取れていない人もいます。会社の大小の話ではなく、営業担当者としての話です。

ダメなフォワーダーの営業マンの共通点6 「値段が高すぎる」

物流は物が安全に納期通りに運ぶことが出来れば、あとは基本的にはコストでしかありません。

営業マンのサービスが素晴らしい場合、他社と比べて最安値である必要はないけれども 圧倒的に高い場合は他社に切り替えられる可能性があります。

同じ案件で安全に・納期通りに・営業マンの対応にストレスなく 貨物が運ぶことが出来れば、安い方が選ばれるのが資本主義の原則です。

フォワーダーの営業マンは自分の仕事のキャパシティの限界とマーケットプライスをしっかりと理解している必要があると思います。

営業マンは自分の仕事のキャパがいっぱいで手が回らない時に、安く売る必要はないと個人的には思います。

しかし他の人にまわせるのであれば、仕事をまわして適正価格で取引した方が組織としては中長期的に儲かりますので、そこはマネージャーの仕事になってきます。

それでは今回の話をまとめます。
ダメなフォワーダーの営業マンの特徴は

・すぐに出来ないという
・レスポンスが遅い
・詰めが甘い
・業務との連携が取れていない
・下請けと連携が取れていない
・値段が高すぎる

だと私は思います。

フォワーダーの仕事はサービス業です。サービスを度外視して、単に貨物を運ぶだけなら他のフォワーダーでも出来るコモディティな業種だと私は思っています。

そこでどうやったら生き残れるのかを常に考えると、やはり目の前の仕事に対して 丁寧にスピード感を持ってやる事ではないでしょうか

今回のお話がフォワーダーの営業マンや荷主の物流担当者さんのご参考になれば幸いです。
今回は以上になります。ありがとうございました。

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飯野飯野

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